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Sa veille mais aussi sa connaissance des acteurs du marché et des enjeux géopolitiques participent à la bonne santé financière des entreprises qui interviennent dans le commerce mondial. Présentation.

Le courtage comporte parmi les différents métiers qu’il recouvre, celui spécialisé dans les paiements internationaux, autrement appelé courtier devises. Il ne concerne pas les particuliers qui ont recours aux établissements financiers pour réaliser leurs opérations de change. Il s’adresse essentiellement aux entreprises, plus particulièrement aux TPE/PME qui interviennent sur des marchés internationaux, avec des clients ou fournisseurs intervenant dans ce même environnement.

Quotidiennement, ces TPE/PME émettent ou reçoivent des paiements en devises étrangères. Une opération de conversion est alors nécessaire : l’opération de change. Or, tout comme les actions d’entreprise cotées en bourse, les monnaies ont leur propre marché. Le taux de change retenu pour une opération de conversion dépend donc du « prix » (i.e. de la cotation) proposé sur le marché des changes. Comme les autres marchés, il est fortement soumis à la loi de l’offre et de la demande. Ses variations peuvent donc être particulièrement soudaines et extrêmement fortes.

Or, les TPE/PME ne sont pas suffisamment accompagnées pour éviter les risques de change et ne bénéficient pas des conseils adaptés. Deux raisons permettent de motiver cette situation.

 Le marché des changes : Il est ainsi structuré que la plupart des TPE/PME ne peuvent y avoir accès avec sécurité et conseils. Un établissement bancaire classique ne peut donner un conseil d’expert à une TPE/PME, car sa démarche est généraliste. Un trader d’établissement de paiements n’a pas nécessairement le modèle adapté et il ne se différencie par des banques, car il est rémunéré sur la marge qu’il génère par le flux donné par l’entreprise.

 La structuration des TPE/PME : elles n’ont pas les ressources humaines, ni l’agilité nécessaire pour se protéger des risques de change, optimiser leur trésorerie et acheter des couvertures de change à terme ou options de façon éclairées. Par ailleurs, si des services de change sont proposés par les établissements financiers, les typologies de monnaies, la disponibilité d’expert du change, l’accès à une plateforme de paiement international sont parfois limitées.

C’est pourquoi, le quotidien des entreprises ouvertes à l’international, fait peser sur elles de véritables risques en l’absence de personne ressource en interne. En effet, une TPE/PME engagée dans des transactions en devises étrangères, est exposée à un risque dont son dirigeant n’a pas pleinement conscience. Il concerne surtout les entreprises françaises qui réalisent plus de 10 millions de chiffre d’affaires à l’international et manipulent des devises étrangères. Trop souvent, faute d’outils adaptés, 60% d’entre elles sont contraintes à de forts risques financiers, du fait de la nature instable des taux de change.

Par exemple, le paiement de fournisseurs en devises locales par un importateur présente une incertitude. L’exportateur qui se fait payer dans la devise de son client, est dans la même situation. Quel sera au final le montant réel qui sera crédité ou débité ? Ajoutons à cela qu’un taux de change varie continuellement, parfois dans des amplitudes importantes au cours d’une journée, mettant certaines entreprises en difficultés de trésorerie. Particulièrement les TPE/PME, qui sont les moins bien équipées par rapport aux ETI. Or, gérer le risque de change n’est pas – et ne devrait jamais être leur métier.

Tiers de confiance dans le panorama des acteurs du change et paiements, le courtier en paiements internationaux va conseiller la TPE-PME avec méthode et va :

 Apporter l’éclairage permettant d’optimiser les coûts et un premier niveau de conseil personnalisé. Il est pédagogique, grâce à ses outils professionnels, mis à disposition du client,

 Examiner les frais bancaires et commissions pour voir s’ils ne sont pas trop élevés par rapport au montant envoyé,

 Vérifier si les taux de change appliqués par la banque lors d’un paiement international peuvent être mis en concurrence avec un autre établissement qui présenterait de meilleures conditions.

 Favoriser le règlement du fournisseur dans sa monnaie locale. Le risque de change n’est alors plus subit par le fournisseur. Il est donc possible d’obtenir une valeur d’importation moins élevée. L’économie peut aller jusqu’à 5% du montant importé, si le fournisseur accepte ce type de facturation.

Ces quatre points étudiés permettront à l’entreprise d’avoir des ventes rentables en domptant les risques de change auxquels elle est soumise.

Il va mettre en place 3 étapes pour établir une véritable politique de gestion du change propre à la TPE/PME :

 Optimiser les coûts (frais et taux de change inclus) avec la sélection des meilleurs établissements pour réaliser vos paiements internationaux,

 Mettre en place des procédures de décision, sélectionner des instruments de couvertures adaptés, choisir une gestion et des outils de pilotage interne pour la direction en charge de ce sujet,

 Mettre à disposition un expert-externe dédié, qui animera les prestataires bancaires pour prendre les bonnes décisions

Par ailleurs, le courtier en paiements internationaux doit aller au-delà de son mandat de comparaison des produits utilisés par la TPE/PME. Si celui-ci a une certification de conseil en investissement financier, Il peut aussi lui apporter un conseil portant sur des produits financiers afin de sécuriser ses importations ou exportations.

En conclusion, l’intervention d’un courtier en paiements internationaux est fondamentale pour les TPE/PME. Il va préserver les flux de trésorerie et les marges de l’entreprise, par la mise en place d’une politique de gestion du change adaptée et des bonnes pratiques pour se prémunir des risques. Il va aussi protéger la structure des variations du marché des changes et analyser en temps réel les risques à l’aide des fintechs de paiements notamment. Ou encore, éviter la spéculation ou engager l’entreprise à ne pas spéculer avec une couverture. Il complète ses compétences par une veille de la situation géopolitique des pays qui impacte le cours des devises. Un professionnel, expert en son domaine qui stabilisera durablement leurs comptes de résultats des TPE/PME.

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