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Les équipes de vente de ce secteur sont pourtant confrontées à de nombreux défis, qu’elles ne peuvent relever sans soutien technologique. En raison de leur taille importante, les entreprises manufacturières ont souvent des organisations complexes, multi-départements avec des équipes et des informations cloisonnées. Il est donc courant de trouver plusieurs équipes au sein d’une même entreprise qui utilisent des outils différents, et des solutions technologiques déconnectées les unes des autres. La longévité des entreprises manufacturières signifie également que certaines de leurs méthodes et de leurs opérations ont montré une certaine résistance au changement. Ceci, associé aux défis de leur structure organisationnelle, implique qu’il puisse être difficile d’introduire des changements de fond, en particulier lorsqu’ils impliquent davantage d’additions logicielles.

Le mouvement de « réindustrialisation » de la France met cette question au goût du jour : les équipes commerciales et responsables de la mise sur le marché seront-elles en mesure de suivre la cadence ? Entre IA, data et accompagnement des « digital natives », Romain Franczia analyse le rôle des outils numériques pour les équipes de vente, clées pour l’industrie.

Casser les silos opérationnels

Si les nouvelles technologies accélèrent la production, elles peuvent (et doivent) également être utilisées pour optimiser les processus commerciaux et casser les silos entre les équipes.

La transparence du pipeline des ventes profite à tout le monde. Le secteur manufacturier connaît la valeur d’une chaîne d’approvisionnement transparente, et l’activation des ventes fonctionne de la même manière. En brisant les silos et en rationalisant le processus et la communication, la technologie peut unir tous les départements.

Il faut pour cela privilégier les solutions centralisées, qui réunissent processus, contenus et formations au sein d’une plateforme ou d’un stack technologique unifié.

Harmoniser l’accès aux données

Les silos ne concernent pas uniquement les équipes : de nombreuses données et actifs qui doivent être créés et gérés se trouvent souvent dans les « silos de données » des départements marketing et commercial. Les commerciaux perdent ainsi un temps précieux à chercher le bon contenu, un temps qu’ils pourraient consacrer plus utilement à des activités de vente pure, comme les interactions avec les clients.

Les équipes de vente BtoB travaillent en effet avec de larges référentiels de contenus dans lesquelles elles doivent toujours trouver ce qui convient à la personne, à l’entreprise, au canal de communication et à la phase du cycle de vente correspondantes. Elles ont donc besoin de solutions adaptées qui soutiennent l’organisation et la recherche dans ces bibliothèques digitales, afin d’accéder rapidement et de manière ciblée aux contenus les plus pertinents dans un contexte commercial donné.

L’Intelligence Artificielle peut ici jouer un rôle clé. Son intégration aux technologies de vente (ou « Sales tech ») fournit des informations précieuses sur ce qu’est le bon contenu, qui peut ensuite être partagé avec les clients au bon moment et de manière personnalisée via les bons canaux. Elle peut en outre réduire le temps d’intégration des nouveaux commerciaux afin qu’ils puissent entrer en contact avec les clients le plus rapidement possible tout en étant en mesure d’anticiper leurs besoins.

Cette accélération est non négligeable dans l’industrie, où le travail en amont de la vente peut être conséquent. Prévoir les besoins d’un client est essentiel, mais de nombreux industriels ont des catalogues de produits considérables, souvent avec des différences subtiles. Il peut donc être difficile d’anticiper les besoins des clients et d’identifier le bon produit. Les équipes doivent donc être équipées d’outils d’analyse de la data pour pouvoir accéder à des données pertinentes en temps réel, approcher leurs clients au bon moment et leur proposer une solution personnalisée.

La technologie au service de commerciaux et clients « digital native »

Dans une enquête menée auprès de cadres supérieurs de la vente, 63 % des personnes qui n’ont pas accès au bon contenu lorsqu’elles en ont besoin indiquent que le temps consacré aux activités non manuelles, comme la recherche ou la personnalisation fastidieuse, nuit non seulement à leur efficacité, mais aussi à leur motivation. Le rapport montre également qu’en période de pénurie de compétences, l’accès aux outils facilitateurs d’activité est un facteur important pour décider de la prochaine étape d’une carrière.

Les nouveaux travailleurs, et en particulier les plus jeunes d’entre eux, ont en effet une bonne culture du digital, et attendent de leur employeur qu’il leur fournisse des outils qui leur permettent de mieux faire leur travail. Il est donc crucial de prendre cela en compte, particulièrement dans le marché du travail actuel, car la satisfaction des employés est directement liée aux outils digitaux que les employeurs mettent à la disposition de leurs employés.

Ces outils doivent aussi leur permettre de se connecter avec une nouvelle génération de décideurs : les entreprises manufacturières doivent davantage se connecter avec une nouvelle génération de clients et de partenaires « digital native ». Les réunions en personne et les visites d’installations persistent, mais la communication digitale est dans l’air du temps. Ces décideurs natifs du numérique ont des attentes élevées en matière d’expérience client virtuelle, et préfèrent communiquer via des canaux numériques plutôt que d’appeler leur gestionnaire de compte.

Ces évolutions (parties pour durer) nécessitent des adaptations à la fois au niveau organisationnel et technologique. Si les entreprises savent s’y adapter en proposant des outils innovants pour améliorer le quotidien de leurs équipes de vente, leur performance n’en sera que meilleure.

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